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Was ist der Annual Contract Value (ACV)?
Der Annual Contract Value (ACV) zeigt Dir, was ein Vertrag im Durchschnitt pro Jahr wert ist – eine essenzielle Zahl, die vor allem im B2B-SaaS-Bereich und bei Abo-Modellen eine wichtige Rolle spielt. Gerade bei mehrjährigen Verträgen liefert der ACV eine klare Orientierung: Wie viel Umsatz bringt Dir ein Kunde jährlich? Mit dieser Kennzahl kannst Du Deine Einnahmen besser einschätzen und langfristige Erträge verlässlicher planen.
Wie wird der Annual Contract Value berechnet?
Die Berechnung des ACV ist recht einfach und wird in der Regel wie folgt durchgeführt:
- Wenn ein Kunde beispielsweise einen Dreijahresvertrag im Wert von 30.000 € abschließt, dann beträgt der ACV 10.000 € pro Jahr (30.000 € ÷ 3 Jahre).
- Werden zusätzliche jährliche Gebühren oder wiederkehrende Kosten hinzugerechnet, sollten diese in die Berechnung des ACV einfließen.
Die Formel lautet also: ACV = Gesamter Vertragswert ÷ Vertragslaufzeit (in Jahren)
Warum ist der ACV wichtig?
Der Annual Contract Value (ACV) ist deshalb so wichtig, weil er Unternehmen dabei hilft, ihre Umsätze und Geschäftsentwicklung klarer zu verstehen und gezielt zu steuern.
Hier sind die zentralen Gründe:
- Transparenz bei Einnahmen: Der ACV zeigt den jährlichen Wert eines Vertrags. So weißt Du genau, wie viel ein Kunde jedes Jahr beiträgt – unabhängig von der gesamten Vertragslaufzeit.
- Bessere Finanzplanung: Mit dem ACV kannst Du langfristige Einnahmen verlässlicher prognostizieren, was bei der Budgetplanung und Zielsetzung enorm hilft.
- Erfolgsmessung von Vertrieb und Marketing: Der ACV gibt Dir Einblicke, wie gut Deine Strategien funktionieren. Er zeigt, ob Du hochwertige Kunden gewinnst und ob sich Deine Maßnahmen wirklich lohnen.
- Kundensegmentierung: Der ACV hilft Dir zu verstehen, welche Kundengruppen besonders wertvoll sind. Dadurch kannst Du Deine Ressourcen gezielt dort einsetzen, wo der größte Gewinnpotenzial liegt.
- Bewertung der Geschäftsstrategie: In SaaS- oder Abo-Modellen, bei denen langfristige Kundenbindung entscheidend ist, gibt der ACV wichtige Hinweise, ob Deine Pricing-Modelle und Angebote zukunftsfähig sind.
ACV im Vergleich zu anderen Kennzahlen
Hier ein Vergleich des Annual Contract Value (ACV) mit anderen wichtigen Kennzahlen im B2B- und SaaS-Bereich zur Abgrenzung:
- ARR (Annual Recurring Revenue): Gesamter jährlicher Umsatz aus wiederkehrenden Einnahmen.
- TCV (Total Contract Value): Gesamtwert eines Vertrags über die gesamte Laufzeit, inklusive Einmalzahlungen.
- CLV (Customer Lifetime Value): Gesamter Wert eines Kunden über die gesamte Geschäftsbeziehung hinweg.
- CAC (Customer Acquisition Cost): Kosten, um einen neuen Kunden zu gewinnen.
- MRR (Monthly Recurring Revenue): Wiederkehrender Umsatz auf monatlicher Basis.
Welche Faktoren beeinflussen den ACV?
Die Höhe des Annual Contract Value (ACV) wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst. Hier sind die wichtigsten im Überblick:
Vertragsdauer: Längere Verträge können in der Regel höhere jährliche Umsätze generieren, da Rabatte oder Preisstaffelungen über einen längeren Zeitraum Anwendung finden können.
Upgrades und Add-ons: Zusätzliche Dienstleistungen oder Produktupgrades während der Vertragslaufzeit können den ACV erhöhen, da der Kunde im Laufe der Zeit mehr für zusätzliche Leistungen zahlt.
Verlängerungen: Wenn ein Kunde seinen Vertrag verlängert, kann dies auch den ACV beeinflussen, insbesondere wenn der Kunde bei der Verlängerung neue Dienstleistungen in Anspruch nimmt.